甘肅西部天地商貿(mào)有限公司，地處河西走廊的嘉峪關(guān)市，是我國(guó)大西北零售界的一顆璀璨明珠，創(chuàng)立迄今已經(jīng)經(jīng)歷了23年的發(fā)展歷程。2016年5月6日，應(yīng)西部天地董事長(zhǎng)周浩義先生邀請(qǐng)，上海尚益咨詢項(xiàng)目老師開始進(jìn)駐咨詢，力圖幫助西部天地公司在觀念、機(jī)制、能力上有所提升，同時(shí)實(shí)現(xiàn)尚益咨詢“賣利潤(rùn)給客戶、賣成長(zhǎng)給學(xué)員”的承諾。

經(jīng)過5月份對(duì)項(xiàng)目的調(diào)研、數(shù)據(jù)分析及在采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、生鮮三個(gè)模塊的深入解析，發(fā)現(xiàn)西部天地超市在經(jīng)營(yíng)方面最核心的問題是----經(jīng)營(yíng)聚焦點(diǎn)分散，資源不能有效投入，造成滯銷積壓，周轉(zhuǎn)天數(shù)居高不下。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)人員營(yíng)銷觀念落后，經(jīng)營(yíng)疲態(tài)，不能有效打通采銷環(huán)節(jié)。 有鑒于此，上海尚益項(xiàng)目組經(jīng)過分析討論，決定利用西部天地公司部分門店店慶時(shí)機(jī)，有效打造新型營(yíng)銷策略，通過有效營(yíng)銷帶動(dòng)采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、生鮮各模塊的提升。

店慶門店選取嘉峪關(guān)市區(qū)的雄關(guān)店和利民店，店慶時(shí)間分別定為3天，要求必須“短、平、快”，造成一種饑餓營(yíng)銷的狀態(tài)。下面以雄關(guān)店店慶促銷為例，對(duì)本次營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)行闡述：

西部天地雄關(guān)店，面積700平方，日均銷售4.5萬元，地處嘉峪關(guān)市雄關(guān)區(qū)，是一家經(jīng)營(yíng)多年的老店。2015年店慶時(shí)間10天，銷售業(yè)績(jī)23萬元。

2016年的店慶活動(dòng)營(yíng)銷策劃準(zhǔn)備會(huì)在6月20日召開，由上海尚益咨詢張老師指導(dǎo)。

1）        確定目標(biāo)。會(huì)議確定本年度雄關(guān)店三天銷售目標(biāo)45萬，在原來10天的銷售基礎(chǔ)上翻一倍。各部門、采購(gòu)人員進(jìn)行目標(biāo)的分解。

2）        確定激勵(lì)措施。激勵(lì)以正向激勵(lì)為主，目標(biāo)達(dá)成，獎(jiǎng)勵(lì)門店及參與部門10000元。

3）        確定營(yíng)銷方式。在提出營(yíng)銷目標(biāo)及激勵(lì)措施后，西部天地人員對(duì)營(yíng)銷的熱情空前高漲，但對(duì)實(shí)現(xiàn)的可能性持懷疑態(tài)度。尚益咨詢的老師給出了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的新型營(yíng)銷組合方式：

A、 確定營(yíng)銷主題“店慶狂歡  全城哄搶”，增加顧客參與性活動(dòng)，呼啦圈游戲、拉丁舞比賽、民族舞展出，營(yíng)造濃烈的節(jié)日氣氛，吸引顧客參與；

B、 主題營(yíng)銷中采用微信掃碼送現(xiàn)金、店慶抽大獎(jiǎng)（最高獎(jiǎng)洗衣機(jī)一臺(tái)）、加*元換購(gòu)等活動(dòng)，要求門店量感陳列；

C、 宣傳上，擴(kuò)大宣傳力度，提升營(yíng)銷影響力。門店門店樹立店慶拱門、懸掛店慶橫幅、店慶當(dāng)日制作“生日蛋糕”與顧客一起分享；對(duì)海報(bào)的發(fā)放進(jìn)行強(qiáng)化，深入小區(qū)、廣場(chǎng)等人員密集區(qū)，同時(shí)組織舉牌游街、自行車游街活動(dòng)；

D、 商品選擇是本次營(yíng)銷的重點(diǎn)。合理組織營(yíng)銷商品，形成促銷商品的層次感，確定換購(gòu)商品百貨類確保在日常售價(jià)的5折一下，價(jià)值15元以上；食品類換購(gòu)折扣為日常售價(jià)的7折一下，8元以上；活動(dòng)期間每日推出限時(shí)搶購(gòu)商品，食品百貨類各一款，折扣幅度在40%以上；同時(shí)推出重點(diǎn)推薦的爆款商品、熱銷商品、品牌廠商周活動(dòng)。

E、  執(zhí)行上全員參與，總部人員對(duì)門店對(duì)口支持，確保貨源、宣傳道具等各項(xiàng)準(zhǔn)備到位，并成立店慶營(yíng)銷小組。

根據(jù)尚益咨詢老師指導(dǎo)，西部天地企劃人員出具了雄關(guān)店店慶營(yíng)銷活動(dòng)的企劃案，經(jīng)過老師審定后各環(huán)節(jié)各部門進(jìn)行相應(yīng)準(zhǔn)備工作。2016年7月5日，尚益老師對(duì)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作進(jìn)行了跟進(jìn)指導(dǎo)，特別是生鮮張老師對(duì)雄關(guān)店的生鮮陳列進(jìn)行了調(diào)整：通過張老師的親身示范，帶動(dòng)總部、門店生鮮人員對(duì)門店的生鮮布局、陳列、衛(wèi)生狀況、商品貨源、到貨時(shí)間進(jìn)行規(guī)范、整理，對(duì)生鮮各模塊的銷售目標(biāo)進(jìn)行了分解。

2016年7月8日，雄關(guān)店店慶活動(dòng)開始。當(dāng)日有些小雨，但因前期的宣傳準(zhǔn)備工作比較到位，活動(dòng)當(dāng)天銷售23萬，一舉突破同期10天銷售業(yè)績(jī)。活動(dòng)三天，銷售業(yè)績(jī)74萬，毛利6.5萬，分別增長(zhǎng)350.08%和123.46%；客流增長(zhǎng)206.30%，客單價(jià)增加26.15元。活動(dòng)的成功，極大鼓舞了項(xiàng)目方人員的信心，為利民店的店慶營(yíng)銷打下了良好的基礎(chǔ)。